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凱恩利機械(圖)、佛山市數(shù)控車床、數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

                 新標準正式施行 五金行業(yè)市場環(huán)境迎來新局面

   五金行業(yè)在國內發(fā)展了近三十年，但發(fā)展至今，由于行業(yè)相關法規(guī)及準則的缺失，五金市場上的亂象仍是層不出窮。2015年伊始，伴隨一系列準則的正式實施，相信五金行業(yè)也將在新的一年里迎來新的發(fā)展。

《環(huán)保法》規(guī)范五金市場環(huán)境

    《環(huán)境保護法》歷經三年多全面修訂，終于于2015年1月1日起正式施行了。新環(huán)保法以法律的形式確立了保護環(huán)境是國家的基本國策，將6月5日定為環(huán)境日。其創(chuàng)新設計了“按日計罰”，并賦予環(huán)保執(zhí)法人員查封、扣押的權力，環(huán)保部門可對超標或超總量的行為直接限產或停產。

    新環(huán)保法的出臺，即將掀起一場五金行業(yè)的綠色革命。這無疑給一直貓膩很多的五金企業(yè)銷售念上了“緊箍咒”。而針對家具制造行業(yè)污染物排放要求的《木制家具制造行業(yè)大氣污染物排放標準》，于2014年10月份已經在北京市質監(jiān)局官網(wǎng)征求意見，該標準也被稱為“到現(xiàn)在為止很嚴”的環(huán)保排放標準。這對于五金市場的規(guī)范，則起到了不小的推動作用。

   《新條例》解決五金企業(yè)資金問題

對金融業(yè)來說，新年的鐘聲就是一聲門鈴響，開放的“門”要開得更大了。國務院近日公布了修改后的《外資銀行管理條例》(以下簡稱“新條例”)，已于2015年1月1日起正式施行。根據(jù)新條例，開業(yè)年限要求已經由三年以上改為一年以上，而且不再要求提出申請前兩年連續(xù)盈利，并規(guī)定外資銀行的一家分行已獲準經營人民幣業(yè)務的，該行在境內設立的其他分行申請經營人民幣業(yè)務不受開業(yè)時間的限制。

     隨著金融市場的“蛋糕”越做越大，五金企業(yè)的資金問題也得到了解決的出路。近年來，受原材價格高企等因素的影響，五金企業(yè)的發(fā)展常常受到資金的制約。而各金融機構就成了五金企業(yè)的“貼心人”。資金周轉是2014年很多五金企業(yè)遇到的難題，隨著2015年“新條例”的頒布，多了很多“外來的和尚”，也多了很多可以把握的機遇!

     各項條例的頒布與實行，不僅規(guī)范了五金市場的發(fā)展，也在一定程度上推動了五金企業(yè)的良性發(fā)展。2015年的風帆已然揚起，五金企業(yè)也需在這一片利好的形勢下積極進取，以達到新一年的預期目標。

面對進口機床國際化”發(fā)展概念的五大誤區(qū)

一批意大利進口機床因質量問題被退運

日前，紹興檢驗檢疫局諸暨辦對一批意大利進口的3臺進口激光切割機出具檢驗證書，成功幫助企業(yè)實現(xiàn)退運，涉及貨值105萬元。該批進口激光切割機床在保修

期內關鍵零部件出現(xiàn)質量問題，主要表現(xiàn)為激光管功率低于正常值，振鏡頭不工作等問題，經檢驗后確認為質量問題，由于國內無法實現(xiàn)免費保修，只能協(xié)調生產廠

家直接退運，待維修好后再發(fā)往國內。

據(jù)介紹，雖然意大利廠家提供兩年質保期，但是機器出現(xiàn)質量問題后從技術確認到運輸時間再加上國外維修時間往往需要4-5個月，而且裝備激光切割機床的繡花機的價格是普通繡花機的3-4倍，激光機床損壞后只能停工，對使用方造成的損失非常大。

該事件的發(fā)生，也給我國機床行業(yè)的相關人士敲醒了一個警鐘。對待進口機床，還應理性。

           誤區(qū)一：國際化必須從營銷開始。企業(yè)不僅需要從產品營銷、服務輸出開始，更需要吸入國外先進的創(chuàng)新技術、國際化管理經驗等等。

          誤區(qū)二：國際化比國內更重要。機床企業(yè)不能為了繁榮國際市場而忽略了國內市場。中國機床企業(yè)本土市場尚未真正打贏，這是國際化經營的很大障礙。

          誤區(qū)三：并購是國際化較佳路徑。合適的國際并購如果操作運行得當，可能是發(fā)揮優(yōu)勢互補，取長補短取得雙贏的一種可行途徑。不過，跨國并購其中也隱藏著巨大的風險，尤其是并購后的整合風險。

         誤區(qū)四：追求經營全盤國際化。機床企業(yè)在起步階段，立足核心資源和比較優(yōu)勢開展國際化業(yè)務，進而不斷拓展和延長產業(yè)鏈、提高綜合競爭能力，由專業(yè)化經營向綜合化經營方向發(fā)展，由單一產品服務提供商向綜合產品服務提供商轉變。

          誤區(qū)五：國際品牌中國化，或者中國品牌國際化。有三種情況要注意：第壹，急于品牌置換，即在并購后急于貼上中國“品牌”;第二，急于創(chuàng)新境外品牌，對境外品牌進行中國化改造，缺乏合理的過渡空間;第三，認為中國名牌或中國商標就是全球品牌。