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CNC數(shù)控車床、凱恩利機(jī)械(優(yōu)質(zhì)商家)、廣東CNC數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

面對(duì)進(jìn)口機(jī)床國(guó)際化”發(fā)展概念的五大誤區(qū)

一批意大利進(jìn)口機(jī)床因質(zhì)量問(wèn)題被退運(yùn)

日前，紹興檢驗(yàn)檢疫局諸暨辦對(duì)一批意大利進(jìn)口的3臺(tái)進(jìn)口激光切割機(jī)出具檢驗(yàn)證書(shū)，成功幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)退運(yùn)，涉及貨值105萬(wàn)元。該批進(jìn)口激光切割機(jī)床在保修

期內(nèi)關(guān)鍵零部件出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，主要表現(xiàn)為激光管功率低于正常值，振鏡頭不工作等問(wèn)題，經(jīng)檢驗(yàn)后確認(rèn)為質(zhì)量問(wèn)題，由于國(guó)內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)免費(fèi)保修，只能協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠

家直接退運(yùn)，待維修好后再發(fā)往國(guó)內(nèi)。

據(jù)介紹，雖然意大利廠家提供兩年質(zhì)保期，但是機(jī)器出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后從技術(shù)確認(rèn)到運(yùn)輸時(shí)間再加上國(guó)外維修時(shí)間往往需要4-5個(gè)月，而且裝備激光切割機(jī)床的繡花機(jī)的價(jià)格是普通繡花機(jī)的3-4倍，激光機(jī)床損壞后只能停工，對(duì)使用方造成的損失非常大。

該事件的發(fā)生，也給我國(guó)機(jī)床行業(yè)的相關(guān)人士敲醒了一個(gè)警鐘。對(duì)待進(jìn)口機(jī)床，還應(yīng)理性。

           誤區(qū)一：國(guó)際化必須從營(yíng)銷開(kāi)始。企業(yè)不僅需要從產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)輸出開(kāi)始，更需要吸入國(guó)外先進(jìn)的創(chuàng)新技術(shù)、國(guó)際化管理經(jīng)驗(yàn)等等。

          誤區(qū)二：國(guó)際化比國(guó)內(nèi)更重要。機(jī)床企業(yè)不能為了繁榮國(guó)際市場(chǎng)而忽略了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中國(guó)機(jī)床企業(yè)本土市場(chǎng)尚未真正打贏，這是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的很大障礙。

          誤區(qū)三：并購(gòu)是國(guó)際化較佳路徑。合適的國(guó)際并購(gòu)如果操作運(yùn)行得當(dāng)，可能是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短取得雙贏的一種可行途徑。不過(guò)，跨國(guó)并購(gòu)其中也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是并購(gòu)后的整合風(fēng)險(xiǎn)。

         誤區(qū)四：追求經(jīng)營(yíng)全盤(pán)國(guó)際化。機(jī)床企業(yè)在起步階段，立足核心資源和比較優(yōu)勢(shì)開(kāi)展國(guó)際化業(yè)務(wù)，進(jìn)而不斷拓展和延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，由專業(yè)化經(jīng)營(yíng)向綜合化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，由單一產(chǎn)品服務(wù)提供商向綜合產(chǎn)品服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

          誤區(qū)五：國(guó)際品牌中國(guó)化，或者中國(guó)品牌國(guó)際化。有三種情況要注意：第壹，急于品牌置換，即在并購(gòu)后急于貼上中國(guó)“品牌”;第二，急于創(chuàng)新境外品牌，對(duì)境外品牌進(jìn)行中國(guó)化改造，缺乏合理的過(guò)渡空間;第三，認(rèn)為中國(guó)名牌或中國(guó)商標(biāo)就是全球品牌。

國(guó)產(chǎn)五金量具亮點(diǎn)不斷 爭(zhēng)取與國(guó)際縮短差距

        中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機(jī)床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來(lái)保證，同樣需要精密量具量?jī)x來(lái)校準(zhǔn)、測(cè)量。

　  　在國(guó)家精密工具工程研究中心的精密儀器調(diào)試間，工作人員輕點(diǎn)按鈕，固定在一個(gè)檢測(cè)平臺(tái)上的汽車齒輪快速轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，旁邊的計(jì)算機(jī)屏幕上，數(shù)字在飛快地跳動(dòng)。短短10多秒鐘，測(cè)量結(jié)果便顯示出來(lái)，旁邊還有測(cè)量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對(duì)這臺(tái)自行研發(fā)成功的快速檢測(cè)分選機(jī)是這

樣評(píng)價(jià)的：“由于檢測(cè)速度快，自動(dòng)化程度高，加之五金價(jià)格低，從而滿足了汽車廠家實(shí)現(xiàn)齒輪百分之百的快速檢測(cè)，保證了全國(guó)汽車的質(zhì)量安全。該設(shè)備填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)汽車齒輪在線檢測(cè)與分選技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的空白?！?/span>

　   　“形象地比喻，數(shù)控刀具是數(shù)控機(jī)床的牙齒，精密測(cè)量?jī)x器則是數(shù)控機(jī)床的眼睛。它們相互促進(jìn)，息息相關(guān)，裝備、服務(wù)、推動(dòng)著數(shù)控制造裝備尤其是數(shù)字化切削技術(shù)的發(fā)展。”成都工具研究所高級(jí)工程師、博士生導(dǎo)師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)量具行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的建設(shè)與發(fā)展，已經(jīng)初步形成產(chǎn)品門(mén)類比較齊全、具有一定生產(chǎn)規(guī)模和開(kāi)發(fā)能力的產(chǎn)業(yè)體系，成為除日本外全球第二大

量具生產(chǎn)國(guó)。但是，作為數(shù)控切削技術(shù)的基礎(chǔ)，我國(guó)工具制造業(yè)在測(cè)量?jī)x器的技術(shù)水平和性能質(zhì)量等方面，與國(guó)外先進(jìn)水平仍存在較大的差距。

　　 從目測(cè)到簡(jiǎn)單測(cè)量再到精密測(cè)量，測(cè)量技術(shù)的進(jìn)步一定程度上保障著制造技術(shù)的進(jìn)步。著名科學(xué)家錢(qián)學(xué)森先生也曾指出：“信息技術(shù)包括測(cè)量技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)。測(cè)量技術(shù)是關(guān)鍵和基礎(chǔ)?！?/span>

　　 中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機(jī)床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來(lái)保證，同樣需要精密量具量?jī)x來(lái)校準(zhǔn)、測(cè)量?！坝械氖窃诩庸み^(guò)程中（如對(duì)刀儀）；有的是事后的檢測(cè)