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CNC數(shù)控車(chē)床,惠州CNC數(shù)控車(chē)床,凱恩利機(jī)械(多圖) ：

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷(xiāo)售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，大致可分為四類(lèi)：進(jìn)口或合資企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型國(guó)有企業(yè)、國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國(guó)內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。這種轉(zhuǎn)變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中常常會(huì)出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國(guó)中端數(shù)控機(jī)床的市場(chǎng)主要被臺(tái)灣的品牌所搶占。如臺(tái)灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺(tái)灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)較早，在很長(zhǎng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售十分看好。從2000年起，國(guó)內(nèi)許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)將國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運(yùn)作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對(duì)處于轉(zhuǎn)型期營(yíng)銷(xiāo)困境中的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運(yùn)作模式

　　一、國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價(jià)銷(xiāo)售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤(rùn)提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費(fèi)用后作為代理費(fèi)返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費(fèi)用承包，費(fèi)用型銷(xiāo)售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用承包體制，制定銷(xiāo)售目標(biāo)，費(fèi)用按一定比例從銷(xiāo)售回款中提取，其特點(diǎn)是費(fèi)用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷(xiāo)售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專(zhuān)業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對(duì)接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節(jié)，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對(duì)應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶(hù)管理

　　1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)：這是由數(shù)控機(jī)床的專(zhuān)業(yè)性所決定的。

　　2、減少費(fèi)用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費(fèi)用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費(fèi)用，包括提成、差價(jià)等，要到產(chǎn)品賣(mài)出去后才會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢(shì)，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶(hù)采購(gòu)辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的目的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷(xiāo)售推廣：用戶(hù)內(nèi)部利益需求，由于客戶(hù)采購(gòu)辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構(gòu)建整套推廣體系，國(guó)內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對(duì)一的溝通方式，給帶金銷(xiāo)售的實(shí)施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會(huì)采用專(zhuān)業(yè)推廣會(huì)的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅(jiān)持做下去，因此效果也比較有限。

      出貨到廣州白云區(qū)秀水村潘仲文的CNC數(shù)控車(chē)銑復(fù)合機(jī)驗(yàn)收后大量做貨了！

      1.  出貨到廣州白云區(qū)秀水村潘仲文和溫老板處的（機(jī)型：CKX46C-Y 數(shù)控車(chē)床（標(biāo)準(zhǔn)46機(jī)型-排刀機(jī)+帶Y軸+端銑2頭+Y軸側(cè)銑3頭+8工位刀塔）—高配配置）。

       經(jīng)過(guò)凱恩利技術(shù)人員的培訓(xùn)（經(jīng)過(guò)3天的打樣和培訓(xùn)），現(xiàn)在投產(chǎn)10多天，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有什質(zhì)量問(wèn)題。

現(xiàn)在做了一堆又地堆的貨，潘老板每天一車(chē)一車(chē)貨往他的大客戶(hù)方面送，簽回了一張張的送貨單和驗(yàn)證收單，這是潘仲文老板產(chǎn)品線(xiàn)加長(zhǎng)，進(jìn)入復(fù)雜零件加工的大膽改革—客戶(hù)的使用滿(mǎn)意度高，那才是對(duì)凱恩利機(jī)床廠CNC 數(shù)控車(chē)床 、  CNC數(shù)控車(chē)銑復(fù)合機(jī)質(zhì)量和服務(wù)的肯定。

 現(xiàn)附客戶(hù)加工零配件的圖片

鑄造中壓鑄鋁散熱器新的一輪發(fā)展 精品化程度更高

         凱恩利針對(duì) 散熱器行業(yè)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了數(shù)控車(chē)床 :  25系列數(shù)控車(chē)床 36系列數(shù)控車(chē)床46系列數(shù) 其中36排刀機(jī)和46 排刀機(jī)和相配套的專(zhuān)用夾具。

          近年來(lái)，人們更加追求安康享用，大局部人在房間內(nèi)的時(shí)間超過(guò)三分之二，所以室內(nèi)取暖的相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量都快速開(kāi)展，高壓鑄鋁散熱器繼承了輕型散熱器的優(yōu)點(diǎn)并具有更多突出的特性，如防腐、防壓，運(yùn)用壽命更長(zhǎng)，散熱量大等。

據(jù)理解，閱歷30多年的風(fēng)雨進(jìn)程，我國(guó)鋁制散熱器不時(shí)地閱歷了開(kāi)展、成熟、壯大三個(gè)歷史性的階段。它的存在，不只僅改善了我國(guó)采暖散熱器行業(yè)的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造，還增加我國(guó)散熱器產(chǎn)品大量出口，使得廣闊居民采暖程度也有大幅度的提升。產(chǎn)品穩(wěn)步中求更新，市場(chǎng)需求里看提升，擠壓焊接向高壓鑄鋁的演化，這是產(chǎn)品精品化開(kāi)展的必然結(jié)果。